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您當(dāng)前的位置是：五金沖壓件 >> 公司動(dòng)態(tài)康翔五金沖壓爭(zhēng)取客戶(hù)的四大秘訣
發(fā)布時(shí)間：2019-08-26 15:22:07
康翔五金沖壓爭(zhēng)取客戶(hù)的四大秘訣每到周五下午，他便專(zhuān)心守在電話(huà)機(jī)旁，挨個(gè)給客戶(hù)打傳呼：“祝您周末愉快！××業(yè)務(wù)小張。”一開(kāi)始，他連自己都感覺(jué)別扭，倆爺們還祝什么周末愉快啊，肉麻！但習(xí)慣成自然，什么人在連續(xù)收到幾十次周末愉快的短信，還不動(dòng)心？歲月是拉近人與人關(guān)系的好武器，半年攻心下來(lái)，客戶(hù)變朋友。這不是三言?xún)烧Z(yǔ)就能離間成功的。如今逢年過(guò)節(jié)，人人手機(jī)裝滿(mǎn)廉價(jià)祝福短信，全是應(yīng)景之作。但在兩年前，大家都還在習(xí)慣面對(duì)面打呼 時(shí)，我同事就已經(jīng)開(kāi)展差異化祝福活動(dòng)，短信話(huà)不多，但心誠(chéng)又實(shí)在，好暖人心。
別人給客戶(hù)郵寄報(bào)紙，直接把公司、人名和地址打印好貼到信封上，太程序化，沒(méi)人情味兒。我同事額外在信封上補(bǔ)句話(huà)：“祝您事業(yè)步步登高，本司新聞?lì)^條……敬請(qǐng)關(guān)注。小張敬。”我同事知道客戶(hù)沒(méi)空看報(bào)，頂多瞄眼信封而已。寫(xiě)這話(huà)是想提醒兄弟姐妹們，小張還在關(guān)心他呢。也許一次兩次沒(méi)用，時(shí)間長(zhǎng)了，對(duì)客戶(hù)心態(tài)會(huì)不會(huì)造成潛移默化的影響？事實(shí)站到了我們這邊。
第一次拜訪完客戶(hù)，出門(mén)時(shí)，我同事總要補(bǔ)上一句：“老大，我看大家聊得投緣，以后再見(jiàn)面，呵呵，別老稱(chēng)呼先生先生的，忒見(jiàn)外啦，干脆你喊我小張，我喊您×哥x總得了，您說(shuō)呢？”
誰(shuí)好意思當(dāng)面拒絕別人誠(chéng)懇的美意呢？呵呵，一般都點(diǎn)頭稱(chēng)是，嗯，這就對(duì)了。我覺(jué)得跟客戶(hù)初次見(jiàn)面，關(guān)系不熟，其中客氣的稱(chēng)謂就是橫亙?cè)谖覀冎g的一座丘陵。我們只要一上手就鏟掉丘陵，今后一定一馬平川奔跑起來(lái)。嘿，試想一下，當(dāng)大家無(wú)論是電話(huà)溝通還是見(jiàn)面交流，都是哥們了，說(shuō)起話(huà)來(lái)自然放松。談客戶(hù)開(kāi)局不錯(cuò)，好，下面就進(jìn)入攻心階段。
每次從客戶(hù)公司出來(lái)，我同事第一時(shí)間在小本上記錄客戶(hù)談?wù)撛?huà)題、所提問(wèn)題、心情好壞、客戶(hù)特點(diǎn)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式等內(nèi)容。下次見(jiàn)面前，馬上掏出來(lái)溫習(xí)，見(jiàn)面就猛夸客戶(hù)上次穿得那套衣服如何有品，把人家說(shuō)得各個(gè)心花怒放，笑臉盈盈?？蛻?hù)不笨也不傻，印象不深刻，我們能說(shuō)得那么準(zhǔn)？有個(gè)好話(huà)題暖場(chǎng)，后面自然好談，上次沒(méi)說(shuō)完的話(huà)題可以繼續(xù)說(shuō)，上次沒(méi)回答好的問(wèn)題可以繼續(xù)答。人家覺(jué)得我們是用心和他交往，自然高看一眼，這份感情算慢慢積累下來(lái)了。當(dāng)時(shí)沒(méi)合作沒(méi)啥關(guān)系，我們有的是等他下單的時(shí)間。
令人叫絕的是，下次再約這客戶(hù)，他一般會(huì)穿上次夸他的那套服飾?？?，人有時(shí)很怪，但發(fā)現(xiàn)規(guī)律后也容易打交道。
我同事對(duì)報(bào)價(jià)定位、發(fā)貨量、質(zhì)量和折扣僅是頭次見(jiàn)面粗略介紹一番，以后再見(jiàn)時(shí)，只談圈內(nèi)新聞趣事，以及客戶(hù)感興趣的話(huà)題。比如，客戶(hù)是位女生，閑聊發(fā)現(xiàn)她想瘦身，于是我同事就留心減肥方面的報(bào)道，一旦發(fā)現(xiàn)好文，我會(huì)把報(bào)紙相關(guān)版面抽出來(lái)，親手遞到客戶(hù)手上，就差拿熨斗把報(bào)紙油墨熨掉了。這份關(guān)懷用心做，客戶(hù)能感覺(jué)到，更增加信任感和安全感。銷(xiāo)售核心是什么？首先是推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)相信我，只有信我才能信報(bào)社。誰(shuí)要想首次見(jiàn)面就逼客戶(hù)了解報(bào)紙的全部信息，同時(shí)再記住自己，呵呵，像做夢(mèng)不？特像！人家都還不了解你的為人和能力，有什么興趣去了解產(chǎn)品？一句話(huà)，推銷(xiāo)順序切勿本末倒置。
但光用常規(guī)思路拉近與客戶(hù)關(guān)系，夠嗎？我們做銷(xiāo)售有“一正一邪”兩套手法，講點(diǎn)相面術(shù)，變個(gè)小魔術(shù)，博個(gè)好感，逗個(gè)樂(lè)子，都算“邪派”招數(shù)，推進(jìn)伙伴關(guān)系的效果？只有好，沒(méi)有壞。上高中時(shí)，我同事機(jī)緣巧合對(duì)看相有了興趣，從地?cái)偵媳Щ匾欢褧?shū)回家研究，雖然沒(méi)搞明白其中的奧秘和道理，但記住了推演“結(jié)果”。呵呵，簡(jiǎn)單看相沒(méi)啥大問(wèn)題，這里大家可以借鑒學(xué)習(xí)一下。
對(duì)了，咱還有一本關(guān)于《姓名字劃吉數(shù)》的寶書(shū)也需要了解下，比如某人名字是二十三畫(huà)，對(duì)應(yīng)的說(shuō)法就是：“旭日升天，明顯四方；漸次進(jìn)展，終成大業(yè)。（吉）”再比如某人名字是四十畫(huà)，對(duì)應(yīng)說(shuō)法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知難而退，自獲天佑。（吉帶兇）”
每次談新客戶(hù)，我同事都要翻翻書(shū)，如果碰巧他名字筆畫(huà)是“吉”，靠，第一時(shí)間告之！客戶(hù)聽(tīng)完，高興之余除了感謝之外，總該記住我點(diǎn)什么吧，得，感情又近一層。反之，忘記這事。而我名字的筆畫(huà)對(duì)應(yīng)是：“先歷困苦，后得幸福；霜雪梅花，春來(lái)怒放。”唉，自己信不？心里甚是忐忑，后搞得專(zhuān)信“后得幸福”四個(gè)大字去了！
此外，見(jiàn)客戶(hù)前，我同事事先都要準(zhǔn)備好一個(gè)話(huà)題，或者想解決一個(gè)問(wèn)題，在不經(jīng)意間達(dá)到自己的目的。比如這次我同事就想聊廣告效果問(wèn)題，那他會(huì)準(zhǔn)備幾個(gè)話(huà)題，1、京城三大報(bào)的性?xún)r(jià)比；2、客戶(hù)反饋意見(jiàn)；3、報(bào)紙實(shí)效；4、媒介組合能達(dá)到的傳播效果。話(huà)題里有事實(shí)，有理論，有比喻，有數(shù)據(jù)，有概念，后交流所要灌輸?shù)哪繕?biāo)是，表面上說(shuō)我們是媒介組合里一個(gè)重要“輔助”媒介，是三大報(bào)好幫手，但實(shí)際上，希望客戶(hù)記住的是我們位列京城四大報(bào)行列。
客戶(hù)天天都在見(jiàn)各路媒介人馬，他們誰(shuí)不玩命吹自己媒介如何了得，但廣告公司信嗎？傻事不干，我們反其道而行之，先恭維三大報(bào)強(qiáng)勢(shì)地位，肯定客戶(hù)制定的投放策略是無(wú)比英明，然后我再貼邊站隊(duì)，借船出海。一個(gè)好漢三個(gè)幫，何況我們還是主力幫手呢！他們能明白我的意思：“哦，我只要投放四大報(bào)，效果有保證。”我們采取欲擒故縱之計(jì)，表面謙虛低調(diào)，甚至能讓那三家報(bào)紙拿走90%的廣告投放量，我，得到10%投放量即心滿(mǎn)意足，是的，有總比沒(méi)有強(qiáng)嘛。但報(bào)社很多業(yè)務(wù)員一上來(lái)就把自己擺到跟《北京晚報(bào)》一個(gè)層面上說(shuō)事，結(jié)果洗腦不成，反而給客戶(hù)留下一個(gè)“很能吹牛”的印象，到頭來(lái)往往四大皆空。笨。
總之，我們用心做事，真心關(guān)心客戶(hù)，那些歪瓜裂棗想撿掛落？盡扯淡。有的人還想用濫價(jià)方式打壓我們，因?yàn)樵蹚牟豢康驼劭廴?，雖是一大軟肋，可他們只看到報(bào)價(jià)高，卻忽略我們為客戶(hù)提供的貼心增值服務(wù)。記得有一回，萬(wàn)通百貨店慶廣告指定刊登在2版新聞版，晚上堅(jiān)守編輯部，當(dāng)看到2版新聞?lì)^條是警方破獲殺人越貨團(tuán)伙的負(fù)面報(bào)道時(shí)，我有個(gè)在新聞部工作的師妹當(dāng)場(chǎng)表示堅(jiān)決不行，馬上找到新聞部主編協(xié)調(diào)，陳述利害關(guān)系：“王總，客戶(hù)是店慶廣告，多喜慶，和負(fù)面新聞放到一起好不協(xié)調(diào)！讀者看完破案報(bào)道再看喜慶廣告，情緒銜接不上來(lái)，會(huì)嚴(yán)重影響廣告效果，大客戶(hù)不滿(mǎn)意，后面單子……您看，能不能把采訪高考狀元的新聞稿調(diào)到頭條來(lái)？”協(xié)調(diào)過(guò)程緊張，隨時(shí)有新情況發(fā)生，既要擺平總編，又要協(xié)調(diào)好各部門(mén)主編。編輯部本來(lái)是沒(méi)有廣告部的人在這兒指手畫(huà)腳，我算開(kāi)了先河，他們感覺(jué)不僅怪，而且不爽。呵呵，不就是一個(gè)錢(qián)字嘛，頭條新聞千字報(bào)酬遠(yuǎn)高于其他稿費(fèi)，既然我損害采編利益，就要私下打點(diǎn)，恩，客戶(hù)滿(mǎn)意咱無(wú)二話(huà)。凡是參與人員多少給點(diǎn)好處，時(shí)間長(zhǎng)了，誰(shuí)還有怪話(huà)？
報(bào)紙發(fā)行面市后，我?guī)熋?/span>第一時(shí)間跑到客戶(hù)跟前表功。講背后故事的環(huán)節(jié)是必不可少的。要讓客戶(hù)看在眼里，自然對(duì)我們信任有加?？蛻?hù)高價(jià)買(mǎi)的是貼心服務(wù)和專(zhuān)業(yè)策劃。他們要的是放心、順利，別捅簍子，要的是保證廣告效果大化，至于價(jià)格，閉只眼啦。幕后工作勞心勞力，不是人人所能堅(jiān)持，很多人拿回廣告稿，跟大爺似的，往報(bào)社一丟就算完事，錢(qián)是那么好掙的？洗洗睡吧。
