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您當(dāng)前的位置是：五金沖壓件 >> 公司動(dòng)態(tài)康翔制品教你13個(gè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售秘訣
發(fā)布時(shí)間：2019-08-26 15:22:07
1、一切成交都是因?yàn)閻?ài)
【愛(ài)產(chǎn)品】很難想象一件事，對(duì)自己產(chǎn)品充滿抱怨的銷(xiāo)售，能做好銷(xiāo)售！哪件產(chǎn)品沒(méi)有硬傷？這個(gè)世界有十全十美的產(chǎn)品嗎？想明白這點(diǎn)后，我們要像愛(ài)護(hù)自己的眼睛那樣愛(ài)護(hù)自己的產(chǎn)品，只有自己對(duì)產(chǎn)品充滿無(wú)限的愛(ài)，咱們才能在行動(dòng)上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購(gòu)買(mǎi)信心和決心！
【愛(ài)客戶】把客戶當(dāng)成自己的初戀，當(dāng)成自己好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關(guān)心客戶，如何更好服務(wù)客戶，所有的行動(dòng)都帶有主觀能動(dòng)性，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。
二者合并起來(lái)，就是一切成交都是因?yàn)閻?ài)！把這點(diǎn)做到極致，你就是銷(xiāo)售高手！
2、成交秘訣=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)
做事方法好比是釣魚(yú)技術(shù)+魚(yú)餌制作。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透+利益驅(qū)動(dòng)，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動(dòng)來(lái)行事。我們分兩點(diǎn)來(lái)做解釋。
第一，人情做透=釣魚(yú)技術(shù)！釣魚(yú)高手知道在魚(yú)塘什么位置下桿合適，知道什么時(shí)間段垂釣收獲大，知道浮漂怎么動(dòng)就有魚(yú)兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚(yú)技術(shù)越高，說(shuō)明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶茫芩膬蓳芮Ы?，一出手就是絕活。
第二，利益驅(qū)動(dòng)=魚(yú)餌制作。為了吸引更多魚(yú)兒來(lái)吃食，需要制作味道上乘的魚(yú)餌，正所謂一方魚(yú)吃一方餌，一方餌釣一方魚(yú)，制作素食魚(yú)餌與蚯蚓魚(yú)餌，釣上來(lái)的魚(yú)不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來(lái)滿足客戶需求，達(dá)到驅(qū)動(dòng)雙方合作的目的。
我們?cè)谶@里要提及一個(gè)“客戶痛點(diǎn)”概念，通過(guò)市調(diào)和見(jiàn)面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點(diǎn)，該項(xiàng)工作非常非常重要，找不到客戶痛點(diǎn)如何賣(mài)貨？
我們認(rèn)為，客戶痛點(diǎn)又分為精神層面和物質(zhì)層面。
比如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)蜂蜜，他們是知道蜂蜜營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的，咱們?cè)谶@方面不必大肆說(shuō)明，那么曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)蜂蜜的消費(fèi)者，他們的痛點(diǎn)是什么？我認(rèn)為在于信任方面，也就是對(duì)產(chǎn)品安全性更看重，消費(fèi)者擔(dān)心買(mǎi)到假貨、蜂蜜不純、甚至是買(mǎi)到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費(fèi)者普遍帶有的痛點(diǎn)。
我們針對(duì)消費(fèi)群的憂慮痛點(diǎn)，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費(fèi)群心里顧慮。所以，我們?cè)谔詫毧吹胶芏喾涿圪u(mài)家們，他們花費(fèi)80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場(chǎng)的方方面面，卻只花費(fèi)20%版面介紹蜂蜜營(yíng)養(yǎng)功效。
第三、我們銷(xiāo)售主張模糊，客戶就清晰；我們銷(xiāo)售主張清晰，客戶就模糊，開(kāi)始裝傻
做銷(xiāo)售好比談戀愛(ài)，雙方初次接觸時(shí)，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷(xiāo)售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點(diǎn)破，后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我們一上來(lái)就嘚啵嘚啵表白，人家還不了解咱們?nèi)似?、性格和能力呢，說(shuō)不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷(xiāo)售主張清晰，客戶就開(kāi)始裝傻。
銷(xiāo)售三步驟：
1、找到客戶群，逐個(gè)建立聯(lián)系；
2、建立關(guān)系和信任度（過(guò)程漫長(zhǎng)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）；
3、建立合作關(guān)系，回頭客+轉(zhuǎn)介紹。
建議1：不可把銷(xiāo)售順序搞顛倒了，如果客戶不信任銷(xiāo)售的人品，如何信任他推銷(xiāo)的產(chǎn)品？客戶有興趣了解產(chǎn)品嗎？正所謂人品=產(chǎn)品；
建議2：所謂功夫在室外，別撲上來(lái)就跟人家談合作，一副勢(shì)利相，那樣話題不長(zhǎng)久，欲速則不達(dá)；談一次產(chǎn)品即可，功夫該用在建立友誼方面；
建議3、將客戶的拒絕看成是一封邀請(qǐng)函，客戶拒絕你，也同樣會(huì)拒絕其他銷(xiāo)售，咱們機(jī)會(huì)來(lái)了……
魚(yú)，制作素食魚(yú)餌與蚯蚓魚(yú)餌，釣上來(lái)的魚(yú)不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來(lái)滿足客戶需求，達(dá)到驅(qū)動(dòng)雙方合作的目的。
3、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事
人類是喜歡聽(tīng)故事的。我們應(yīng)該為產(chǎn)品包裝上精彩的故事，迎合消費(fèi)群愛(ài)聽(tīng)故事的需求。
ZIPPO的輝煌離不開(kāi)二戰(zhàn)。正是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)終使ZIPPO得到了世界的認(rèn)可。
二戰(zhàn)期間，在戰(zhàn)火硝煙中的士兵，在寂靜的夜里，把玩著ZIPPO打火機(jī)消磨時(shí)間。或者用它點(diǎn)上一根香煙，用它照亮去寫(xiě)一封家書(shū)等等。這個(gè)小玩意兒一直陪在士兵身邊，隨時(shí)在他們需要的時(shí)候派上用場(chǎng)。而ZIPPO打火機(jī)大用途竟然可以拯救人的性命。越戰(zhàn)期間，美軍中士安東尼不幸左胸中槍，然而卻大難不死。因?yàn)樽訌椪锌诖锏腪IPPO打火機(jī)，機(jī)身被打的凹了進(jìn)去，卻保住了主人的命。1974年，飛行員丹尼爾在舊金山正是利用ZIPPO打火機(jī)發(fā)出的火焰，引導(dǎo)救援隊(duì)成功找到了自己。
ZIPPO打火機(jī)的故事不勝枚舉，給人們留下的回憶也是深刻而多彩的。戰(zhàn)爭(zhēng)的陰云已經(jīng)散去，ZIPPO打火機(jī)從戰(zhàn)場(chǎng)走進(jìn)了商場(chǎng)。如今鐘情于它的，除了士兵還有全球的男人和女人。世界上沒(méi)有第二類打火機(jī)可以像ZIPPO一樣，擁有眾多的故事和回味，精彩的故事賦予了ZIPPO打火機(jī)英雄一樣的傳奇色彩，使它可以超越普通打火機(jī)，成為男人世界的一種精神典藏！
絕大部分銷(xiāo)售不會(huì)給產(chǎn)品講故事，所以產(chǎn)品出門(mén)就遇阻了。那我們仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)講故事那是易如反掌啊。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)師是否做個(gè)精彩包裝？我們認(rèn)為移花接木是善意的謊言；產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念能否講個(gè)經(jīng)典故事？以老板為模板，能否講個(gè)故事？產(chǎn)品原料？加工工藝？廢品率？流程？
只要咱們有為產(chǎn)品包裝故事的想法，那講個(gè)故事還叫個(gè)事兒？只是故事好講，講得是否精彩是否有銷(xiāo)售力，那就是另外一個(gè)故事哦，這個(gè)能力需要培養(yǎng)。
4、選擇跟努力同等重要性
如果我們選擇一個(gè)頂級(jí)行業(yè)，而改行業(yè)銷(xiāo)售額翻倍增長(zhǎng)，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則公司銷(xiāo)售人員不必使出吃奶力氣推廣市場(chǎng)，只需順時(shí)而動(dòng)，銷(xiāo)售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場(chǎng)擴(kuò)大，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級(jí)經(jīng)理，而職務(wù)提升又帶動(dòng)薪水提升，由此，員工借助大勢(shì)所趨而走入良性循環(huán)的上升通道。
所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級(jí)銷(xiāo)售所創(chuàng)造的銷(xiāo)售神跡，不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷(xiāo)售大師都在講選擇與努力同等重要，那么我們想快速成為頂級(jí)銷(xiāo)售，不借天時(shí)助自己，難道還指望天降貴人，賜福于你？哇，掌握擇業(yè)秘訣后，現(xiàn)在你就是自己的貴人！
每個(gè)行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期，錯(cuò)過(guò)了，就是那一定是東風(fēng)不與周郎便，銅雀春深鎖二喬。
行業(yè)要選擇，客戶群也要選擇，只要我們選擇恰當(dāng)，那就是給銷(xiāo)售能力插上一雙翅膀，天高任鳥(niǎo)飛啊。
5、冠軍級(jí)市調(diào)是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)
我們來(lái)分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戲策劃的》
史玉柱經(jīng)過(guò)冠軍級(jí)市調(diào)，數(shù)量級(jí)都是和上千玩家的討論，如果列玩家的需求，可以列十幾二十條甚至更多，但經(jīng)過(guò)篩選和我的體會(huì)，我們終留下4條主要建議，如果我們能把這4條做到極致，從目前的水平而言，覺(jué)得就已經(jīng)夠了。但這4條我們能做到的可能性也不大，盡管只有4條。因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面。能把這4條做好，我們?cè)谥袊?guó)網(wǎng)游業(yè)也就能出類拔萃了。主要的市調(diào)建議是關(guān)注玩家所獲榮耀。
根據(jù)馬斯洛理論，人有五大追求，從重要程度上來(lái)排，第一個(gè)追求是生理追求即吃飽飯；第二個(gè)是安全;第三個(gè)是社交，如親情、友情、愛(ài)情等;第四條是尊重;后一條是自我實(shí)現(xiàn)的需求。
從這個(gè)角度來(lái)看，來(lái)玩游戲的人首先不是為生理需求，也不是為安全需求，社交需求也有，但由于網(wǎng)游的特征，本應(yīng)該將它列為第一需求，但我沒(méi)有，我列的是榮耀，這是為什么呢?這就是網(wǎng)游的特征。
一個(gè)人從網(wǎng)上找的愛(ài)情和現(xiàn)實(shí)中找的愛(ài)情是有差距的，現(xiàn)實(shí)中你看到喜歡的異性會(huì)發(fā)光，游戲里你會(huì)嗎?不會(huì)。親情更加談不上，友情是有的。這和我列的互動(dòng)是有關(guān)系的。
但第一還是榮耀，也就是第四個(gè)追求，這也是玩家來(lái)游戲里的第一需要。玩家來(lái)游戲內(nèi)心深處第一的需要其實(shí)是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。
榮耀到底有多重要，打個(gè)比方，做房產(chǎn)的人經(jīng)常說(shuō)的一句話，投資房地產(chǎn)，重要的第一是地段，第二是地段，第三還是地段。做網(wǎng)游也是這樣，滿足玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三還是榮耀。所以，我們應(yīng)該把榮耀作為玩家的首要需要來(lái)滿足。
于是，我們?cè)谟螒蚶锝?jīng)常能看到，一個(gè)裝備很好的玩家被人稱呼為偶像的時(shí)候，心里是非常高興的。一個(gè)平時(shí)沒(méi)什么價(jià)值的小號(hào)把一個(gè)大號(hào)救活，大號(hào)感謝他的時(shí)候，這個(gè)小號(hào)能高興十分鐘，會(huì)覺(jué)得自己很重要。還有打群架的時(shí)候，只要國(guó)王在，都不打其他人了，專打國(guó)王，因?yàn)榇蚝脟?guó)王可以上電視。還有一種情況就是和盟國(guó)的國(guó)王在一起的時(shí)候，小號(hào)經(jīng)常說(shuō)，國(guó)王，讓我殺一次吧，因?yàn)槲蚁肷想娨暋＿@就反映出他內(nèi)心對(duì)榮耀的需求。
在《征途》里，一旦有本國(guó)的鏢車(chē)被劫，那些大號(hào)會(huì)奮不顧身地去保護(hù)那些小號(hào)，去救鏢。為什么會(huì)去救鏢?大號(hào)需要自己花錢(qián)買(mǎi)竹蜻蜓，救好之后在利益上對(duì)自己也沒(méi)有任何好處。你分析他的心理，其實(shí)他就是為了滿足他的榮耀，被救的人的一聲謝謝就讓他很高興。如果遇到一個(gè)識(shí)相的小號(hào)再刷一下屏，說(shuō)：“謝謝××救了我的鏢。”他又會(huì)開(kāi)心十分鐘。所以到游戲里，不管大號(hào)小號(hào)，玩家內(nèi)心渴望得到的就是榮耀。但我們的策劃卻缺少這個(gè)思想。
如果意識(shí)到這一點(diǎn)，我們的策劃在做功能的時(shí)候，首先想到的就應(yīng)該是，我目前做的這個(gè)功能是否能大程度地滿足玩家對(duì)榮耀的需求。如果有了這根弦，我們絕大多數(shù)，2/3的功能都能夠不同程度地滿足玩家對(duì)榮耀的需求。這個(gè)只要你重視了就完全能夠做到的。
之所以我們目前90%的功能沒(méi)有給玩家?guī)?lái)榮耀的滿足，并不是因?yàn)樽霾怀鰜?lái)，而是因?yàn)槲覀儧](méi)有這根弦。過(guò)去我們包括我自己在想到榮耀的時(shí)候，總是會(huì)首先想到大號(hào)，裝備好的玩家，國(guó)王、當(dāng)官的這些玩家的榮耀，我們忽視了小號(hào)這些玩家的需求。這些小號(hào)和大號(hào)一樣，來(lái)游戲的目的都是為了榮耀。
在過(guò)去的很長(zhǎng)時(shí)間，我，包括我們的核心團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有注重這一點(diǎn)。一旦小號(hào)榮耀得到滿足會(huì)比大號(hào)更加興奮。
我們中國(guó)大多數(shù)游戲都不重視小號(hào)的榮耀，如果我們做到了，那我們的非人民幣玩家，我們的在線人數(shù)就會(huì)得到大量的增加。因此，在此特意要提出，除了大號(hào)，我們今后對(duì)小號(hào)的榮耀要給予特別的重視。
只要重視了，榮耀問(wèn)題是能夠得到解決的。我們一定要統(tǒng)一思想，把榮耀作為玩家的第一需求。所以說(shuō)做到冠軍級(jí)的市場(chǎng)調(diào)查我們就相當(dāng)于成功了一半。
6、時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)
乙方見(jiàn)甲方談銷(xiāo)售，似乎是一件很被動(dòng)的事情，事實(shí)也是如此。但對(duì)于頂級(jí)銷(xiāo)售高手而言，不論他們做甲方還是做乙方，隨時(shí)都在掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)，而且是不論做任何事情。下面我用《我把一切告訴你》藍(lán)小雨招聘的故事放在下面：
“我在乳業(yè)集團(tuán)招聘銷(xiāo)售時(shí)，經(jīng)常把一支筆放到應(yīng)聘人眼前：假設(shè)你是這家簽字筆廠家的銷(xiāo)售，請(qǐng)把這款普通簽字筆賣(mài)給我，但不要讓我開(kāi)口說(shuō)話，給你一分鐘思考時(shí)間，開(kāi)始吧。
哇，真刀真槍的實(shí)戰(zhàn)，氣氛陡然緊張起來(lái)，很多人當(dāng)場(chǎng)暈過(guò)去了，過(guò)關(guān)的人還沒(méi)慶幸完自己的運(yùn)氣，第二題又呼嘯而至：你看我是什么樣的人，打算如何搞定，把生意做成？哇，我看到很多人像晚上摸黃鱔——難下手啊。”
面試是一件被動(dòng)的事，被人問(wèn)來(lái)問(wèn)去，繞東繞西，額的神啊，場(chǎng)面上總被動(dòng)挨打不是好事，怎么辦？想找找面試書(shū)籍看看吧，發(fā)現(xiàn)多如牛毛，磚頭厚，但大都在談如何應(yīng)付面試官各種損招，學(xué)員根本記不住，因?yàn)楸粍?dòng)接招的思路愚笨啦。
7、將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致
很多銷(xiāo)售老師試圖改變銷(xiāo)售人的性格，冠以激發(fā)潛能名號(hào)。所謂江山易改本性難移，幾堂課就能改學(xué)員性格？那是水中月鏡中花，甭想改變一絲一毫。
成功人士改變了性格短板才獲成功的？答案只有一個(gè)：根本沒(méi)改變！所有成功人士只是把自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，從而掩蓋自身缺陷。
史玉柱靠做腦黃金保健品發(fā)家，后來(lái)東山再起以腦白金發(fā)跡，從這件事看，史玉柱吸取教訓(xùn)后改變了什么？保健品行業(yè)未變，產(chǎn)品名大同小異，市場(chǎng)操作手法也未曾改變，他只是改變了激進(jìn)的公司發(fā)展模式，在業(yè)績(jī)高點(diǎn)公司果斷出手，他性格一天也未改變，只是做事方法有改變和提升。
8、理由太多，妨礙進(jìn)步
很多人在做銷(xiāo)售的時(shí)候，總愛(ài)找種理由，卻很少做自我總結(jié)和改進(jìn)，這種習(xí)慣要不得哦。找出那么客觀理由，對(duì)提升銷(xiāo)售能力沒(méi)有一點(diǎn)好處，只會(huì)縱容自己驕嬌二氣，有時(shí)候理由很動(dòng)人，但我們?cè)谙?，淘寶?gòu)物，有不給錢(qián)就拿貨的理由？交房租，你編幾條理由試一試？欠話費(fèi)，你去跟電訊公司掰扯？唉，理由太多，妨礙咱們進(jìn)步哦。
但實(shí)話實(shí)說(shuō)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，自己很難主動(dòng)消滅掉這些借口，不信大家可以試試，看看咱們一周要抱怨多少次？
9、工資是干出來(lái)，不是要出來(lái)的
咱們干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是短時(shí)間，你的銷(xiāo)售能力提升了有多少，因?yàn)槟芰μ岣咴娇?，薪水自然越快。薪水和能力之間是可以劃等號(hào)的。
有一些童鞋抱怨自己工資少，付出與回報(bào)不成正比，但我要說(shuō)的是，老板為啥能成為我們的老板？肯定是能力比咱們厲害，咱們干多少活，值不值加薪，老板還不清楚嗎？他也想高薪留住人才哦，所以要獲得高薪待遇，咱們首先要成為一個(gè)公司不可替代的人，要成為有能力為公司創(chuàng)造更多效益的高手！
10、成功模式=苦干+巧干
很多人只期待巧干而逃避苦干。我們要說(shuō)的是沒(méi)有苦干做基礎(chǔ)，巧干都是浮云，我們提倡的苦干+巧干，但不蠻干！意味苦干并不值錢(qián)。
我們過(guò)去曾有一個(gè)朋友，他說(shuō)自己曾一次次去拜訪客戶，顯然，他說(shuō)的“一次次”跟咱們說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)不一樣！只有把自己逼瘋，我們才能把對(duì)手逼死；
所有銷(xiāo)售冠軍都是拜訪客戶的冠軍，1次不行？10次還不行？好吧，我們看30次行不行？
有時(shí)陪客戶一天，咱們不做鐵屁股，眼睛里全是活，在科室動(dòng)手幫忙打雜干活；冬天帶上好茶葉請(qǐng)大家分享；夏天買(mǎi)一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學(xué)習(xí)旗號(hào)套近乎；看見(jiàn)主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時(shí)候，咱們沒(méi)點(diǎn)想法？應(yīng)該馬上續(xù)上一瓶：“您工作忙，怕您到時(shí)抓急，我提前給您續(xù)上。”
大家看到了吧，前者冠軍級(jí)拜訪次數(shù)就是苦干，而后者拜訪就是巧干。二者結(jié)合起來(lái)，威力無(wú)邊哦。
史玉柱做《征途》游戲，擁有一支獨(dú)一無(wú)二的推廣團(tuán)隊(duì)——《腦白金》推廣團(tuán)隊(duì)，他們?cè)谌珖?guó)二、三級(jí)城市的巷戰(zhàn)中為《征途》取得了決定性的作用，不光是人海戰(zhàn)術(shù)，在推廣技巧方面史玉柱也動(dòng)足了腦筋。
拿鋪進(jìn)網(wǎng)吧的海報(bào)舉一個(gè)例子，一般是a公司貼的被b公司覆蓋，b公司的再被c公司覆蓋。而善于用腦的史玉柱發(fā)明出了比別人大出一圈的海報(bào)，并且在邊角上打滿了《征途》的字樣。從印刷角度來(lái)看這小小的一圈意味著成本的提高，但正是這多出來(lái)的一圈，任憑上面有多少?gòu)埡?bào)覆蓋也遮擋不住醒目的《征途》?！赌X白金》的推廣團(tuán)隊(duì)多年來(lái)風(fēng)雨兼程，比起現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)吃仨混倆，欺上瞞下的推廣人員要?jiǎng)?wù)實(shí)、勤勞許多?！墩魍尽返暮?bào)宣傳不但是全國(guó)網(wǎng)吧覆蓋多的，也是快的。甚至在一些不允許張貼海報(bào)的網(wǎng)吧，《征途》的推廣人員能做到見(jiàn)縫插針，趁老板不注意貼了就跑，如果被撕了過(guò)兩天再貼。
史玉柱的《征途》推廣故事就是典型的苦干+巧干，同學(xué)們都看到了吧，二者缺一不可！
11、冠軍數(shù)量級(jí)
我們提出跟500個(gè)行業(yè)高手學(xué)習(xí)他們的發(fā)財(cái)故事、銷(xiāo)售故事、策劃故事，這就是冠軍數(shù)量級(jí)，如果只看了5位，50位高手案例，這屬于自?shī)首詷?lè)，對(duì)自己進(jìn)步基本沒(méi)啥幫助。
銷(xiāo)售里做任何事情，數(shù)量級(jí)不夠，都是白搭。
巴拿馬總統(tǒng)里卡多·馬蒂內(nèi)利·貝羅卡爾自2009年7月上任以來(lái)，一直覺(jué)得自己國(guó)家的護(hù)照不夠精致，決定要對(duì)其進(jìn)行一次大整改。
2010年5月，里卡多終于下令重新設(shè)計(jì)護(hù)照的圖案和顏色，并由他親自審批！歷時(shí)兩個(gè)月，巴拿馬的國(guó)家護(hù)照管理局終于按總統(tǒng)的意思，設(shè)計(jì)并制作了幾本護(hù)照樣品，上交到總統(tǒng)府。這幾本色彩光鮮、做工精細(xì)的護(hù)照樣品，很快博得了里卡多的贊賞，他要求護(hù)照管理局用快的速度印制投用。
轉(zhuǎn)眼三個(gè)月過(guò)去了，10月3日這天，稍有點(diǎn)空閑的里卡多又把那幾本護(hù)照樣品從抽屜里取出來(lái)欣賞，突然，他發(fā)現(xiàn)了護(hù)照上有一個(gè)非常細(xì)微的錯(cuò)誤：巴拿馬的國(guó)徽中有一個(gè)十字叉是鐵锨和丁字鎬，然而這些護(hù)照上所印的，卻是鐵锨和長(zhǎng)柄方錘！
國(guó)徽出錯(cuò)，對(duì)于一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是奇恥大辱，里卡多決定要為自己的這個(gè)失誤負(fù)責(zé)！他先是要求護(hù)照管理局立即更正，并用快的速度趕制新護(hù)照，同時(shí)要求護(hù)照管理局統(tǒng)計(jì)出了這些護(hù)照的投用數(shù)量，竟然高達(dá)4萬(wàn)份！這意味著：由于總統(tǒng)的一個(gè)大意，已經(jīng)有4萬(wàn)個(gè)人拿著這些連國(guó)徽都出了差錯(cuò)的護(hù)照，在世界各地遭受著他人的恥笑！
里卡多要求護(hù)照管理局用快的速度把這4萬(wàn)個(gè)人的名字打印出來(lái)，他要在第二天發(fā)表電視講話，向這4萬(wàn)個(gè)人道歉。10月4日晚上7點(diǎn)，里卡多準(zhǔn)時(shí)走上演講臺(tái)，他先是介紹了道歉因由，然后拿起手中的稿子說(shuō)：“這4萬(wàn)個(gè)人的名字分別是曼格艾爾·阿馬多加·雷亞羅、南塞·夫明格·雷·奧瓦卡迪亞、查洛慈·安東尼奧·馬薩克、費(fèi)德里科·博伊德、雷史巴·阿羅塞門(mén)納·塔爾瓦、貝利薩里奧·波拉斯……”
5分鐘過(guò)去了，里卡多在念名字；10分鐘過(guò)去了，里卡多還在念名字；30分鐘過(guò)去了，里卡多依舊在念名字；90分鐘過(guò)去，他們的總統(tǒng)里卡多，還是一個(gè)一個(gè)地念著那些名字！
電視機(jī)前的巴拿馬民眾困惑了，難道總統(tǒng)真的要把這4萬(wàn)個(gè)名字全念完，那得念多長(zhǎng)時(shí)間？有不少人打電話給總統(tǒng)府和電視臺(tái)詢問(wèn)這件事情，他們從工作人員那里得到了這樣的答復(fù)：以平均每個(gè)名字花3秒鐘計(jì)算，總統(tǒng)要念完4萬(wàn)個(gè)名字起碼要花掉33個(gè)小時(shí)，加上中間可能有兩次短暫的睡覺(jué)，再加上用來(lái)上廁所和吃飯的時(shí)間，這場(chǎng)電視道歉將會(huì)持續(xù)50個(gè)小時(shí)！
用50個(gè)小時(shí)向4萬(wàn)個(gè)人道歉，所有人都被震驚了！沒(méi)有人再去計(jì)較總統(tǒng)究竟犯了什么錯(cuò)，沒(méi)有人再去計(jì)較護(hù)照上的國(guó)徽出差錯(cuò)問(wèn)題到底有多嚴(yán)重，沒(méi)有人再去計(jì)較總統(tǒng)究竟是在向誰(shuí)道歉，他們只有一個(gè)想法：為了總統(tǒng)的身體，一定要阻止總統(tǒng)繼續(xù)念下去！
電視里，總統(tǒng)的道歉在繼續(xù)，而連線的電話里，則不斷傳來(lái)老百姓的呼聲：“總統(tǒng)先生，我們已經(jīng)諒解了您的失誤，也體會(huì)到了您的苦心，您去休息吧！”
里卡多沒(méi)有停止。3個(gè)小時(shí)后，已經(jīng)是晚上10點(diǎn)鐘了，里卡多還繼續(xù)在電視里一個(gè)一個(gè)地念著名字，他的電視道歉感動(dòng)了整個(gè)巴拿馬，甚至感動(dòng)了身在國(guó)外的所有巴拿馬人，他們紛紛從海外各地打越洋電話回國(guó)，勸總統(tǒng)停止道歉。
里卡多這樣回答他們：“如果連具體名字都不念，那還談什么尊重與道歉呢？如果連一個(gè)道歉都無(wú)法具體地落實(shí)到一個(gè)人的身上，那還指望我為你們落實(shí)什么呢？如果我連為自己承擔(dān)錯(cuò)誤都做不到，誰(shuí)還能指望我來(lái)為這個(gè)國(guó)家承擔(dān)些什么呢？
10點(diǎn)50分，在道歉進(jìn)行了將近4個(gè)小時(shí)的時(shí)候，有一位海外巴拿馬人在電話里說(shuō)：“總統(tǒng)先生，如果你對(duì)民眾們的建議如此不在意，我們還能指望你今后能聽(tīng)取我們什么建議呢？”里卡多這才有所顧忌似的抬起頭來(lái)，對(duì)著與電話連線的麥克風(fēng)問(wèn)：“你們真的可以原諒我所犯的這個(gè)錯(cuò)誤？”電話連線那端的聽(tīng)眾肯定地回答說(shuō)：“總統(tǒng)先生，我們?cè)從?rdquo;
這一句話，讓全國(guó)上下一片沸騰，所有電視機(jī)前的普通百姓，他們不管總統(tǒng)能不能聽(tīng)見(jiàn)，紛紛大聲喊道：“總統(tǒng)先生，我們?cè)從?rdquo;直到這時(shí)，總統(tǒng)才停了下來(lái)，他對(duì)著鏡頭鞠了一個(gè)躬，說(shuō)了一聲“謝謝我可愛(ài)的巴拿馬民眾”，隨后走下了演講臺(tái)……
巴拿馬總統(tǒng)采用冠軍數(shù)量級(jí)的形式，向4萬(wàn)多人道歉，取得了很棒的正面效果。我們?cè)囅?，如果沒(méi)有數(shù)量級(jí)做支撐，他會(huì)不會(huì)被全國(guó)人民罵死去呢？
12、把自己逼瘋，把別人逼死
我們提倡做一件事那就是徹底把一件事做透，徹底把一件事做透！我們會(huì)跟群友們反復(fù)念叨一句話，如果做到把自己逼瘋，就能把對(duì)手逼死！
13、堅(jiān)持=人民幣
不解釋了，真不解釋了哦。因?yàn)椴荒軋?jiān)持的人都跟人民幣有仇。
【愛(ài)產(chǎn)品】很難想象一件事，對(duì)自己產(chǎn)品充滿抱怨的銷(xiāo)售，能做好銷(xiāo)售！哪件產(chǎn)品沒(méi)有硬傷？這個(gè)世界有十全十美的產(chǎn)品嗎？想明白這點(diǎn)后，我們要像愛(ài)護(hù)自己的眼睛那樣愛(ài)護(hù)自己的產(chǎn)品，只有自己對(duì)產(chǎn)品充滿無(wú)限的愛(ài)，咱們才能在行動(dòng)上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購(gòu)買(mǎi)信心和決心！
【愛(ài)客戶】把客戶當(dāng)成自己的初戀，當(dāng)成自己好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關(guān)心客戶，如何更好服務(wù)客戶，所有的行動(dòng)都帶有主觀能動(dòng)性，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。
二者合并起來(lái)，就是一切成交都是因?yàn)閻?ài)！把這點(diǎn)做到極致，你就是銷(xiāo)售高手！
2、成交秘訣=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)
做事方法好比是釣魚(yú)技術(shù)+魚(yú)餌制作。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透+利益驅(qū)動(dòng)，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動(dòng)來(lái)行事。我們分兩點(diǎn)來(lái)做解釋。
第一，人情做透=釣魚(yú)技術(shù)！釣魚(yú)高手知道在魚(yú)塘什么位置下桿合適，知道什么時(shí)間段垂釣收獲大，知道浮漂怎么動(dòng)就有魚(yú)兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚(yú)技術(shù)越高，說(shuō)明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶茫芩膬蓳芮Ы?，一出手就是絕活。
第二，利益驅(qū)動(dòng)=魚(yú)餌制作。為了吸引更多魚(yú)兒來(lái)吃食，需要制作味道上乘的魚(yú)餌，正所謂一方魚(yú)吃一方餌，一方餌釣一方魚(yú)，制作素食魚(yú)餌與蚯蚓魚(yú)餌，釣上來(lái)的魚(yú)不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來(lái)滿足客戶需求，達(dá)到驅(qū)動(dòng)雙方合作的目的。
我們?cè)谶@里要提及一個(gè)“客戶痛點(diǎn)”概念，通過(guò)市調(diào)和見(jiàn)面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點(diǎn)，該項(xiàng)工作非常非常重要，找不到客戶痛點(diǎn)如何賣(mài)貨？
我們認(rèn)為，客戶痛點(diǎn)又分為精神層面和物質(zhì)層面。
比如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)蜂蜜，他們是知道蜂蜜營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的，咱們?cè)谶@方面不必大肆說(shuō)明，那么曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)蜂蜜的消費(fèi)者，他們的痛點(diǎn)是什么？我認(rèn)為在于信任方面，也就是對(duì)產(chǎn)品安全性更看重，消費(fèi)者擔(dān)心買(mǎi)到假貨、蜂蜜不純、甚至是買(mǎi)到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費(fèi)者普遍帶有的痛點(diǎn)。
我們針對(duì)消費(fèi)群的憂慮痛點(diǎn)，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費(fèi)群心里顧慮。所以，我們?cè)谔詫毧吹胶芏喾涿圪u(mài)家們，他們花費(fèi)80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場(chǎng)的方方面面，卻只花費(fèi)20%版面介紹蜂蜜營(yíng)養(yǎng)功效。
第三、我們銷(xiāo)售主張模糊，客戶就清晰；我們銷(xiāo)售主張清晰，客戶就模糊，開(kāi)始裝傻
做銷(xiāo)售好比談戀愛(ài)，雙方初次接觸時(shí)，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷(xiāo)售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點(diǎn)破，后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我們一上來(lái)就嘚啵嘚啵表白，人家還不了解咱們?nèi)似?、性格和能力呢，說(shuō)不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷(xiāo)售主張清晰，客戶就開(kāi)始裝傻。
銷(xiāo)售三步驟：
1、找到客戶群，逐個(gè)建立聯(lián)系；
2、建立關(guān)系和信任度（過(guò)程漫長(zhǎng)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）；
3、建立合作關(guān)系，回頭客+轉(zhuǎn)介紹。
建議1：不可把銷(xiāo)售順序搞顛倒了，如果客戶不信任銷(xiāo)售的人品，如何信任他推銷(xiāo)的產(chǎn)品？客戶有興趣了解產(chǎn)品嗎？正所謂人品=產(chǎn)品；
建議2：所謂功夫在室外，別撲上來(lái)就跟人家談合作，一副勢(shì)利相，那樣話題不長(zhǎng)久，欲速則不達(dá)；談一次產(chǎn)品即可，功夫該用在建立友誼方面；
建議3、將客戶的拒絕看成是一封邀請(qǐng)函，客戶拒絕你，也同樣會(huì)拒絕其他銷(xiāo)售，咱們機(jī)會(huì)來(lái)了……
魚(yú)，制作素食魚(yú)餌與蚯蚓魚(yú)餌，釣上來(lái)的魚(yú)不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來(lái)滿足客戶需求，達(dá)到驅(qū)動(dòng)雙方合作的目的。
3、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事
人類是喜歡聽(tīng)故事的。我們應(yīng)該為產(chǎn)品包裝上精彩的故事，迎合消費(fèi)群愛(ài)聽(tīng)故事的需求。
ZIPPO的輝煌離不開(kāi)二戰(zhàn)。正是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)終使ZIPPO得到了世界的認(rèn)可。
二戰(zhàn)期間，在戰(zhàn)火硝煙中的士兵，在寂靜的夜里，把玩著ZIPPO打火機(jī)消磨時(shí)間。或者用它點(diǎn)上一根香煙，用它照亮去寫(xiě)一封家書(shū)等等。這個(gè)小玩意兒一直陪在士兵身邊，隨時(shí)在他們需要的時(shí)候派上用場(chǎng)。而ZIPPO打火機(jī)大用途竟然可以拯救人的性命。越戰(zhàn)期間，美軍中士安東尼不幸左胸中槍，然而卻大難不死。因?yàn)樽訌椪锌诖锏腪IPPO打火機(jī)，機(jī)身被打的凹了進(jìn)去，卻保住了主人的命。1974年，飛行員丹尼爾在舊金山正是利用ZIPPO打火機(jī)發(fā)出的火焰，引導(dǎo)救援隊(duì)成功找到了自己。
ZIPPO打火機(jī)的故事不勝枚舉，給人們留下的回憶也是深刻而多彩的。戰(zhàn)爭(zhēng)的陰云已經(jīng)散去，ZIPPO打火機(jī)從戰(zhàn)場(chǎng)走進(jìn)了商場(chǎng)。如今鐘情于它的，除了士兵還有全球的男人和女人。世界上沒(méi)有第二類打火機(jī)可以像ZIPPO一樣，擁有眾多的故事和回味，精彩的故事賦予了ZIPPO打火機(jī)英雄一樣的傳奇色彩，使它可以超越普通打火機(jī)，成為男人世界的一種精神典藏！
絕大部分銷(xiāo)售不會(huì)給產(chǎn)品講故事，所以產(chǎn)品出門(mén)就遇阻了。那我們仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)講故事那是易如反掌啊。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)師是否做個(gè)精彩包裝？我們認(rèn)為移花接木是善意的謊言；產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念能否講個(gè)經(jīng)典故事？以老板為模板，能否講個(gè)故事？產(chǎn)品原料？加工工藝？廢品率？流程？
只要咱們有為產(chǎn)品包裝故事的想法，那講個(gè)故事還叫個(gè)事兒？只是故事好講，講得是否精彩是否有銷(xiāo)售力，那就是另外一個(gè)故事哦，這個(gè)能力需要培養(yǎng)。
4、選擇跟努力同等重要性
如果我們選擇一個(gè)頂級(jí)行業(yè)，而改行業(yè)銷(xiāo)售額翻倍增長(zhǎng)，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則公司銷(xiāo)售人員不必使出吃奶力氣推廣市場(chǎng)，只需順時(shí)而動(dòng)，銷(xiāo)售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場(chǎng)擴(kuò)大，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級(jí)經(jīng)理，而職務(wù)提升又帶動(dòng)薪水提升，由此，員工借助大勢(shì)所趨而走入良性循環(huán)的上升通道。
所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級(jí)銷(xiāo)售所創(chuàng)造的銷(xiāo)售神跡，不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷(xiāo)售大師都在講選擇與努力同等重要，那么我們想快速成為頂級(jí)銷(xiāo)售，不借天時(shí)助自己，難道還指望天降貴人，賜福于你？哇，掌握擇業(yè)秘訣后，現(xiàn)在你就是自己的貴人！
每個(gè)行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期，錯(cuò)過(guò)了，就是那一定是東風(fēng)不與周郎便，銅雀春深鎖二喬。
行業(yè)要選擇，客戶群也要選擇，只要我們選擇恰當(dāng)，那就是給銷(xiāo)售能力插上一雙翅膀，天高任鳥(niǎo)飛啊。
5、冠軍級(jí)市調(diào)是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)
我們來(lái)分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戲策劃的》
史玉柱經(jīng)過(guò)冠軍級(jí)市調(diào)，數(shù)量級(jí)都是和上千玩家的討論，如果列玩家的需求，可以列十幾二十條甚至更多，但經(jīng)過(guò)篩選和我的體會(huì)，我們終留下4條主要建議，如果我們能把這4條做到極致，從目前的水平而言，覺(jué)得就已經(jīng)夠了。但這4條我們能做到的可能性也不大，盡管只有4條。因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面。能把這4條做好，我們?cè)谥袊?guó)網(wǎng)游業(yè)也就能出類拔萃了。主要的市調(diào)建議是關(guān)注玩家所獲榮耀。
根據(jù)馬斯洛理論，人有五大追求，從重要程度上來(lái)排，第一個(gè)追求是生理追求即吃飽飯；第二個(gè)是安全;第三個(gè)是社交，如親情、友情、愛(ài)情等;第四條是尊重;后一條是自我實(shí)現(xiàn)的需求。
從這個(gè)角度來(lái)看，來(lái)玩游戲的人首先不是為生理需求，也不是為安全需求，社交需求也有，但由于網(wǎng)游的特征，本應(yīng)該將它列為第一需求，但我沒(méi)有，我列的是榮耀，這是為什么呢?這就是網(wǎng)游的特征。
一個(gè)人從網(wǎng)上找的愛(ài)情和現(xiàn)實(shí)中找的愛(ài)情是有差距的，現(xiàn)實(shí)中你看到喜歡的異性會(huì)發(fā)光，游戲里你會(huì)嗎?不會(huì)。親情更加談不上，友情是有的。這和我列的互動(dòng)是有關(guān)系的。
但第一還是榮耀，也就是第四個(gè)追求，這也是玩家來(lái)游戲里的第一需要。玩家來(lái)游戲內(nèi)心深處第一的需要其實(shí)是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。
榮耀到底有多重要，打個(gè)比方，做房產(chǎn)的人經(jīng)常說(shuō)的一句話，投資房地產(chǎn)，重要的第一是地段，第二是地段，第三還是地段。做網(wǎng)游也是這樣，滿足玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三還是榮耀。所以，我們應(yīng)該把榮耀作為玩家的首要需要來(lái)滿足。
于是，我們?cè)谟螒蚶锝?jīng)常能看到，一個(gè)裝備很好的玩家被人稱呼為偶像的時(shí)候，心里是非常高興的。一個(gè)平時(shí)沒(méi)什么價(jià)值的小號(hào)把一個(gè)大號(hào)救活，大號(hào)感謝他的時(shí)候，這個(gè)小號(hào)能高興十分鐘，會(huì)覺(jué)得自己很重要。還有打群架的時(shí)候，只要國(guó)王在，都不打其他人了，專打國(guó)王，因?yàn)榇蚝脟?guó)王可以上電視。還有一種情況就是和盟國(guó)的國(guó)王在一起的時(shí)候，小號(hào)經(jīng)常說(shuō)，國(guó)王，讓我殺一次吧，因?yàn)槲蚁肷想娨暋＿@就反映出他內(nèi)心對(duì)榮耀的需求。
在《征途》里，一旦有本國(guó)的鏢車(chē)被劫，那些大號(hào)會(huì)奮不顧身地去保護(hù)那些小號(hào)，去救鏢。為什么會(huì)去救鏢?大號(hào)需要自己花錢(qián)買(mǎi)竹蜻蜓，救好之后在利益上對(duì)自己也沒(méi)有任何好處。你分析他的心理，其實(shí)他就是為了滿足他的榮耀，被救的人的一聲謝謝就讓他很高興。如果遇到一個(gè)識(shí)相的小號(hào)再刷一下屏，說(shuō)：“謝謝××救了我的鏢。”他又會(huì)開(kāi)心十分鐘。所以到游戲里，不管大號(hào)小號(hào)，玩家內(nèi)心渴望得到的就是榮耀。但我們的策劃卻缺少這個(gè)思想。
如果意識(shí)到這一點(diǎn)，我們的策劃在做功能的時(shí)候，首先想到的就應(yīng)該是，我目前做的這個(gè)功能是否能大程度地滿足玩家對(duì)榮耀的需求。如果有了這根弦，我們絕大多數(shù)，2/3的功能都能夠不同程度地滿足玩家對(duì)榮耀的需求。這個(gè)只要你重視了就完全能夠做到的。
之所以我們目前90%的功能沒(méi)有給玩家?guī)?lái)榮耀的滿足，并不是因?yàn)樽霾怀鰜?lái)，而是因?yàn)槲覀儧](méi)有這根弦。過(guò)去我們包括我自己在想到榮耀的時(shí)候，總是會(huì)首先想到大號(hào)，裝備好的玩家，國(guó)王、當(dāng)官的這些玩家的榮耀，我們忽視了小號(hào)這些玩家的需求。這些小號(hào)和大號(hào)一樣，來(lái)游戲的目的都是為了榮耀。
在過(guò)去的很長(zhǎng)時(shí)間，我，包括我們的核心團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有注重這一點(diǎn)。一旦小號(hào)榮耀得到滿足會(huì)比大號(hào)更加興奮。
我們中國(guó)大多數(shù)游戲都不重視小號(hào)的榮耀，如果我們做到了，那我們的非人民幣玩家，我們的在線人數(shù)就會(huì)得到大量的增加。因此，在此特意要提出，除了大號(hào)，我們今后對(duì)小號(hào)的榮耀要給予特別的重視。
只要重視了，榮耀問(wèn)題是能夠得到解決的。我們一定要統(tǒng)一思想，把榮耀作為玩家的第一需求。所以說(shuō)做到冠軍級(jí)的市場(chǎng)調(diào)查我們就相當(dāng)于成功了一半。
6、時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)
乙方見(jiàn)甲方談銷(xiāo)售，似乎是一件很被動(dòng)的事情，事實(shí)也是如此。但對(duì)于頂級(jí)銷(xiāo)售高手而言，不論他們做甲方還是做乙方，隨時(shí)都在掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)，而且是不論做任何事情。下面我用《我把一切告訴你》藍(lán)小雨招聘的故事放在下面：
“我在乳業(yè)集團(tuán)招聘銷(xiāo)售時(shí)，經(jīng)常把一支筆放到應(yīng)聘人眼前：假設(shè)你是這家簽字筆廠家的銷(xiāo)售，請(qǐng)把這款普通簽字筆賣(mài)給我，但不要讓我開(kāi)口說(shuō)話，給你一分鐘思考時(shí)間，開(kāi)始吧。
哇，真刀真槍的實(shí)戰(zhàn)，氣氛陡然緊張起來(lái)，很多人當(dāng)場(chǎng)暈過(guò)去了，過(guò)關(guān)的人還沒(méi)慶幸完自己的運(yùn)氣，第二題又呼嘯而至：你看我是什么樣的人，打算如何搞定，把生意做成？哇，我看到很多人像晚上摸黃鱔——難下手啊。”
面試是一件被動(dòng)的事，被人問(wèn)來(lái)問(wèn)去，繞東繞西，額的神啊，場(chǎng)面上總被動(dòng)挨打不是好事，怎么辦？想找找面試書(shū)籍看看吧，發(fā)現(xiàn)多如牛毛，磚頭厚，但大都在談如何應(yīng)付面試官各種損招，學(xué)員根本記不住，因?yàn)楸粍?dòng)接招的思路愚笨啦。
7、將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致
很多銷(xiāo)售老師試圖改變銷(xiāo)售人的性格，冠以激發(fā)潛能名號(hào)。所謂江山易改本性難移，幾堂課就能改學(xué)員性格？那是水中月鏡中花，甭想改變一絲一毫。
成功人士改變了性格短板才獲成功的？答案只有一個(gè)：根本沒(méi)改變！所有成功人士只是把自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，從而掩蓋自身缺陷。
史玉柱靠做腦黃金保健品發(fā)家，后來(lái)東山再起以腦白金發(fā)跡，從這件事看，史玉柱吸取教訓(xùn)后改變了什么？保健品行業(yè)未變，產(chǎn)品名大同小異，市場(chǎng)操作手法也未曾改變，他只是改變了激進(jìn)的公司發(fā)展模式，在業(yè)績(jī)高點(diǎn)公司果斷出手，他性格一天也未改變，只是做事方法有改變和提升。
8、理由太多，妨礙進(jìn)步
很多人在做銷(xiāo)售的時(shí)候，總愛(ài)找種理由，卻很少做自我總結(jié)和改進(jìn)，這種習(xí)慣要不得哦。找出那么客觀理由，對(duì)提升銷(xiāo)售能力沒(méi)有一點(diǎn)好處，只會(huì)縱容自己驕嬌二氣，有時(shí)候理由很動(dòng)人，但我們?cè)谙?，淘寶?gòu)物，有不給錢(qián)就拿貨的理由？交房租，你編幾條理由試一試？欠話費(fèi)，你去跟電訊公司掰扯？唉，理由太多，妨礙咱們進(jìn)步哦。
但實(shí)話實(shí)說(shuō)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，自己很難主動(dòng)消滅掉這些借口，不信大家可以試試，看看咱們一周要抱怨多少次？
9、工資是干出來(lái)，不是要出來(lái)的
咱們干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是短時(shí)間，你的銷(xiāo)售能力提升了有多少，因?yàn)槟芰μ岣咴娇?，薪水自然越快。薪水和能力之間是可以劃等號(hào)的。
有一些童鞋抱怨自己工資少，付出與回報(bào)不成正比，但我要說(shuō)的是，老板為啥能成為我們的老板？肯定是能力比咱們厲害，咱們干多少活，值不值加薪，老板還不清楚嗎？他也想高薪留住人才哦，所以要獲得高薪待遇，咱們首先要成為一個(gè)公司不可替代的人，要成為有能力為公司創(chuàng)造更多效益的高手！
10、成功模式=苦干+巧干
很多人只期待巧干而逃避苦干。我們要說(shuō)的是沒(méi)有苦干做基礎(chǔ)，巧干都是浮云，我們提倡的苦干+巧干，但不蠻干！意味苦干并不值錢(qián)。
我們過(guò)去曾有一個(gè)朋友，他說(shuō)自己曾一次次去拜訪客戶，顯然，他說(shuō)的“一次次”跟咱們說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)不一樣！只有把自己逼瘋，我們才能把對(duì)手逼死；
所有銷(xiāo)售冠軍都是拜訪客戶的冠軍，1次不行？10次還不行？好吧，我們看30次行不行？
有時(shí)陪客戶一天，咱們不做鐵屁股，眼睛里全是活，在科室動(dòng)手幫忙打雜干活；冬天帶上好茶葉請(qǐng)大家分享；夏天買(mǎi)一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學(xué)習(xí)旗號(hào)套近乎；看見(jiàn)主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時(shí)候，咱們沒(méi)點(diǎn)想法？應(yīng)該馬上續(xù)上一瓶：“您工作忙，怕您到時(shí)抓急，我提前給您續(xù)上。”
大家看到了吧，前者冠軍級(jí)拜訪次數(shù)就是苦干，而后者拜訪就是巧干。二者結(jié)合起來(lái)，威力無(wú)邊哦。
史玉柱做《征途》游戲，擁有一支獨(dú)一無(wú)二的推廣團(tuán)隊(duì)——《腦白金》推廣團(tuán)隊(duì)，他們?cè)谌珖?guó)二、三級(jí)城市的巷戰(zhàn)中為《征途》取得了決定性的作用，不光是人海戰(zhàn)術(shù)，在推廣技巧方面史玉柱也動(dòng)足了腦筋。
拿鋪進(jìn)網(wǎng)吧的海報(bào)舉一個(gè)例子，一般是a公司貼的被b公司覆蓋，b公司的再被c公司覆蓋。而善于用腦的史玉柱發(fā)明出了比別人大出一圈的海報(bào)，并且在邊角上打滿了《征途》的字樣。從印刷角度來(lái)看這小小的一圈意味著成本的提高，但正是這多出來(lái)的一圈，任憑上面有多少?gòu)埡?bào)覆蓋也遮擋不住醒目的《征途》?！赌X白金》的推廣團(tuán)隊(duì)多年來(lái)風(fēng)雨兼程，比起現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)吃仨混倆，欺上瞞下的推廣人員要?jiǎng)?wù)實(shí)、勤勞許多?！墩魍尽返暮?bào)宣傳不但是全國(guó)網(wǎng)吧覆蓋多的，也是快的。甚至在一些不允許張貼海報(bào)的網(wǎng)吧，《征途》的推廣人員能做到見(jiàn)縫插針，趁老板不注意貼了就跑，如果被撕了過(guò)兩天再貼。
史玉柱的《征途》推廣故事就是典型的苦干+巧干，同學(xué)們都看到了吧，二者缺一不可！
11、冠軍數(shù)量級(jí)
我們提出跟500個(gè)行業(yè)高手學(xué)習(xí)他們的發(fā)財(cái)故事、銷(xiāo)售故事、策劃故事，這就是冠軍數(shù)量級(jí)，如果只看了5位，50位高手案例，這屬于自?shī)首詷?lè)，對(duì)自己進(jìn)步基本沒(méi)啥幫助。
銷(xiāo)售里做任何事情，數(shù)量級(jí)不夠，都是白搭。
巴拿馬總統(tǒng)里卡多·馬蒂內(nèi)利·貝羅卡爾自2009年7月上任以來(lái)，一直覺(jué)得自己國(guó)家的護(hù)照不夠精致，決定要對(duì)其進(jìn)行一次大整改。
2010年5月，里卡多終于下令重新設(shè)計(jì)護(hù)照的圖案和顏色，并由他親自審批！歷時(shí)兩個(gè)月，巴拿馬的國(guó)家護(hù)照管理局終于按總統(tǒng)的意思，設(shè)計(jì)并制作了幾本護(hù)照樣品，上交到總統(tǒng)府。這幾本色彩光鮮、做工精細(xì)的護(hù)照樣品，很快博得了里卡多的贊賞，他要求護(hù)照管理局用快的速度印制投用。
轉(zhuǎn)眼三個(gè)月過(guò)去了，10月3日這天，稍有點(diǎn)空閑的里卡多又把那幾本護(hù)照樣品從抽屜里取出來(lái)欣賞，突然，他發(fā)現(xiàn)了護(hù)照上有一個(gè)非常細(xì)微的錯(cuò)誤：巴拿馬的國(guó)徽中有一個(gè)十字叉是鐵锨和丁字鎬，然而這些護(hù)照上所印的，卻是鐵锨和長(zhǎng)柄方錘！
國(guó)徽出錯(cuò)，對(duì)于一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是奇恥大辱，里卡多決定要為自己的這個(gè)失誤負(fù)責(zé)！他先是要求護(hù)照管理局立即更正，并用快的速度趕制新護(hù)照，同時(shí)要求護(hù)照管理局統(tǒng)計(jì)出了這些護(hù)照的投用數(shù)量，竟然高達(dá)4萬(wàn)份！這意味著：由于總統(tǒng)的一個(gè)大意，已經(jīng)有4萬(wàn)個(gè)人拿著這些連國(guó)徽都出了差錯(cuò)的護(hù)照，在世界各地遭受著他人的恥笑！
里卡多要求護(hù)照管理局用快的速度把這4萬(wàn)個(gè)人的名字打印出來(lái)，他要在第二天發(fā)表電視講話，向這4萬(wàn)個(gè)人道歉。10月4日晚上7點(diǎn)，里卡多準(zhǔn)時(shí)走上演講臺(tái)，他先是介紹了道歉因由，然后拿起手中的稿子說(shuō)：“這4萬(wàn)個(gè)人的名字分別是曼格艾爾·阿馬多加·雷亞羅、南塞·夫明格·雷·奧瓦卡迪亞、查洛慈·安東尼奧·馬薩克、費(fèi)德里科·博伊德、雷史巴·阿羅塞門(mén)納·塔爾瓦、貝利薩里奧·波拉斯……”
5分鐘過(guò)去了，里卡多在念名字；10分鐘過(guò)去了，里卡多還在念名字；30分鐘過(guò)去了，里卡多依舊在念名字；90分鐘過(guò)去，他們的總統(tǒng)里卡多，還是一個(gè)一個(gè)地念著那些名字！
電視機(jī)前的巴拿馬民眾困惑了，難道總統(tǒng)真的要把這4萬(wàn)個(gè)名字全念完，那得念多長(zhǎng)時(shí)間？有不少人打電話給總統(tǒng)府和電視臺(tái)詢問(wèn)這件事情，他們從工作人員那里得到了這樣的答復(fù)：以平均每個(gè)名字花3秒鐘計(jì)算，總統(tǒng)要念完4萬(wàn)個(gè)名字起碼要花掉33個(gè)小時(shí)，加上中間可能有兩次短暫的睡覺(jué)，再加上用來(lái)上廁所和吃飯的時(shí)間，這場(chǎng)電視道歉將會(huì)持續(xù)50個(gè)小時(shí)！
用50個(gè)小時(shí)向4萬(wàn)個(gè)人道歉，所有人都被震驚了！沒(méi)有人再去計(jì)較總統(tǒng)究竟犯了什么錯(cuò)，沒(méi)有人再去計(jì)較護(hù)照上的國(guó)徽出差錯(cuò)問(wèn)題到底有多嚴(yán)重，沒(méi)有人再去計(jì)較總統(tǒng)究竟是在向誰(shuí)道歉，他們只有一個(gè)想法：為了總統(tǒng)的身體，一定要阻止總統(tǒng)繼續(xù)念下去！
電視里，總統(tǒng)的道歉在繼續(xù)，而連線的電話里，則不斷傳來(lái)老百姓的呼聲：“總統(tǒng)先生，我們已經(jīng)諒解了您的失誤，也體會(huì)到了您的苦心，您去休息吧！”
里卡多沒(méi)有停止。3個(gè)小時(shí)后，已經(jīng)是晚上10點(diǎn)鐘了，里卡多還繼續(xù)在電視里一個(gè)一個(gè)地念著名字，他的電視道歉感動(dòng)了整個(gè)巴拿馬，甚至感動(dòng)了身在國(guó)外的所有巴拿馬人，他們紛紛從海外各地打越洋電話回國(guó)，勸總統(tǒng)停止道歉。
里卡多這樣回答他們：“如果連具體名字都不念，那還談什么尊重與道歉呢？如果連一個(gè)道歉都無(wú)法具體地落實(shí)到一個(gè)人的身上，那還指望我為你們落實(shí)什么呢？如果我連為自己承擔(dān)錯(cuò)誤都做不到，誰(shuí)還能指望我來(lái)為這個(gè)國(guó)家承擔(dān)些什么呢？
10點(diǎn)50分，在道歉進(jìn)行了將近4個(gè)小時(shí)的時(shí)候，有一位海外巴拿馬人在電話里說(shuō)：“總統(tǒng)先生，如果你對(duì)民眾們的建議如此不在意，我們還能指望你今后能聽(tīng)取我們什么建議呢？”里卡多這才有所顧忌似的抬起頭來(lái)，對(duì)著與電話連線的麥克風(fēng)問(wèn)：“你們真的可以原諒我所犯的這個(gè)錯(cuò)誤？”電話連線那端的聽(tīng)眾肯定地回答說(shuō)：“總統(tǒng)先生，我們?cè)從?rdquo;
這一句話，讓全國(guó)上下一片沸騰，所有電視機(jī)前的普通百姓，他們不管總統(tǒng)能不能聽(tīng)見(jiàn)，紛紛大聲喊道：“總統(tǒng)先生，我們?cè)從?rdquo;直到這時(shí)，總統(tǒng)才停了下來(lái)，他對(duì)著鏡頭鞠了一個(gè)躬，說(shuō)了一聲“謝謝我可愛(ài)的巴拿馬民眾”，隨后走下了演講臺(tái)……
巴拿馬總統(tǒng)采用冠軍數(shù)量級(jí)的形式，向4萬(wàn)多人道歉，取得了很棒的正面效果。我們?cè)囅?，如果沒(méi)有數(shù)量級(jí)做支撐，他會(huì)不會(huì)被全國(guó)人民罵死去呢？
12、把自己逼瘋，把別人逼死
我們提倡做一件事那就是徹底把一件事做透，徹底把一件事做透！我們會(huì)跟群友們反復(fù)念叨一句話，如果做到把自己逼瘋，就能把對(duì)手逼死！
13、堅(jiān)持=人民幣
不解釋了，真不解釋了哦。因?yàn)椴荒軋?jiān)持的人都跟人民幣有仇。
