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公司動態(tài)
您當前的位置是：五金沖壓件 >> 公司動態(tài)找到精準縫紉機配件客戶，以及如何打敗競爭對手
發(fā)布時間：2019-08-26 15:22:07
找到精準縫紉機配件客戶，我們做銷售經(jīng)常會遇到如何尋找客戶的問題，什么樣的客戶才是我們的精準客戶呢？人們常說用利益驅(qū)動去找客戶，用利益驅(qū)動去衡量這個客戶是否是精準客戶。
所謂“利益驅(qū)動”，是指利益交換基礎上，挖掘或創(chuàng)造客戶需求，同時乙方提出解決方案，滿足客戶主要需求。利益驅(qū)動=滿足客戶主要需求=品牌+質(zhì)量+未來預期（客戶的利益）+價格+付款方式+售后服務（增值服務）+供貨周期+貨源問題+其他因素。
徹底分析清楚自身與競品的優(yōu)劣勢有個好處：我們在與客戶做交談，介紹公司實力時，我們要時刻向客戶灌輸我們公司相比競品的優(yōu)勢是什么。
它的優(yōu)勢是行業(yè)資質(zhì)高、業(yè)績多且金額大，接的工程多數(shù)是國家項目，劣勢是價格比較高，而且跟我們競爭的這一塊，很多都是別人借用它的資質(zhì)來投標的，服務質(zhì)量也不是很好。比我們實力弱的公司優(yōu)勢就在于價格，劣勢是業(yè)績不多且單筆金額小。
所以在跟客戶做介紹時，對于實力強的公司我們，一直向客戶灌輸我們的價格優(yōu)勢，而且服務絕對會比國企好，并有工程質(zhì)量的保證，跟客戶多講幾個我們公司的樣板工程；
對于實力弱的公司，我們要激發(fā)我們公司行業(yè)資質(zhì)、業(yè)績以及已有大客戶對我們工程項目的評價的優(yōu)勢，同時強調(diào)競品雖然價格有優(yōu)勢，但它的業(yè)績不多，工程質(zhì)量能得到保證嗎？萬一出了問題怎么辦？
在這里我們時常要遵循的一條是：弱勢品牌一定要重點闡述這一點，介紹自己的產(chǎn)品品質(zhì)與行業(yè)第一、第二品牌的產(chǎn)品在技術(shù)上完全一致，質(zhì)量也一樣，但是我們的價格卻比他們低很多了。
當然，價格低的原因是我們企業(yè)的支出成本低，而大公司因為人員多、工資高，所以產(chǎn)品價格也高；強勢品牌的銷售員一定要善于打“差異化”這一招，強調(diào)自己的產(chǎn)品在技術(shù)或者質(zhì)量上和競爭對手存在的巨大差異。
所謂“利益驅(qū)動”，是指利益交換基礎上，挖掘或創(chuàng)造客戶需求，同時乙方提出解決方案，滿足客戶主要需求。利益驅(qū)動=滿足客戶主要需求=品牌+質(zhì)量+未來預期（客戶的利益）+價格+付款方式+售后服務（增值服務）+供貨周期+貨源問題+其他因素。
徹底分析清楚自身與競品的優(yōu)劣勢有個好處：我們在與客戶做交談，介紹公司實力時，我們要時刻向客戶灌輸我們公司相比競品的優(yōu)勢是什么。
它的優(yōu)勢是行業(yè)資質(zhì)高、業(yè)績多且金額大，接的工程多數(shù)是國家項目，劣勢是價格比較高，而且跟我們競爭的這一塊，很多都是別人借用它的資質(zhì)來投標的，服務質(zhì)量也不是很好。比我們實力弱的公司優(yōu)勢就在于價格，劣勢是業(yè)績不多且單筆金額小。
所以在跟客戶做介紹時，對于實力強的公司我們，一直向客戶灌輸我們的價格優(yōu)勢，而且服務絕對會比國企好，并有工程質(zhì)量的保證，跟客戶多講幾個我們公司的樣板工程；
對于實力弱的公司，我們要激發(fā)我們公司行業(yè)資質(zhì)、業(yè)績以及已有大客戶對我們工程項目的評價的優(yōu)勢，同時強調(diào)競品雖然價格有優(yōu)勢，但它的業(yè)績不多，工程質(zhì)量能得到保證嗎？萬一出了問題怎么辦？
在這里我們時常要遵循的一條是：弱勢品牌一定要重點闡述這一點，介紹自己的產(chǎn)品品質(zhì)與行業(yè)第一、第二品牌的產(chǎn)品在技術(shù)上完全一致，質(zhì)量也一樣，但是我們的價格卻比他們低很多了。
當然，價格低的原因是我們企業(yè)的支出成本低，而大公司因為人員多、工資高，所以產(chǎn)品價格也高；強勢品牌的銷售員一定要善于打“差異化”這一招，強調(diào)自己的產(chǎn)品在技術(shù)或者質(zhì)量上和競爭對手存在的巨大差異。
